„Na rynku wierzytelności zabezpieczonych najważniejsze są relacje” [wywiad]

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Konsultant ds. Wierzytelności Zabezpieczonych w EOS w Hiszpanii i Bernhard Melischnig, Dyrektor Zarządzający w EOS w Chorwacji są ekspertami w dziedzinie zagrożonych kredytów z zabezpieczeniem. W Hiszpanii ten segment rynku portfeli wierzytelności jest dopiero w fazie rozwoju, podczas gdy zespół z Chorwacji już od lat skupia się na tym obszarze. Czas na wymianę wiedzy i wgląd w dwa, bardzo różniące się od siebie rynki, a także spojrzenie na aktualne otoczenie gospodarcze.

  • Na rynku wierzytelności zabezpieczonych najważniejsze są relacje i proces post-deal.
  • Istnieją znaczne różnice pod względem stopnia dojrzałości rynków w poszczególnych krajach.
  • Dla Grupy EOS pojawiają się najróżniejsze rodzaje możliwości inwestycyjnych.
  • Inflacja, koronawirus i wojna na Ukrainie mają wpływ również na ten rynek.

Wierzytelności zabezpieczone mają solidnie zabezpieczenie. Skoro tak jest, dlaczego banki chcą je sprzedawać?

Bernhard: „Zagrożone kredyty z zabezpieczeniem (NPL) obciążają bilans banku w zasadzie dokładnie tak samo jak NPL bez zabezpieczenia. W większości przypadków klienci nie generują przepływów pieniężnych dla banku – lub generują go w zbyt małym stopniu, aby spłacać zadłużenie. Bank musi zatem czekać, aż środki zostaną uzyskane w drodze przymusowej egzekucji, sprzedaży w ramach postępowania upadłościowego bądź zbycia nieruchomości służącej jako zabezpieczenie. A to zajmuje dużo czasu – w większości przypadków całe lata.

Banki muszą rezerwować kapitał na pokrycie tych zagrożonych, obciążonych ryzykiem pozycji i zamiast przeznaczać środki na udzielanie nowych kredytów, ich aktywa ważone ryzykiem (RWA) są blokowane przez NPL. W wielu przypadkach konsumenci wyczerpali już swoje możliwości prolongaty lub restrukturyzacji kredytu albo odroczenia spłaty i dla banku nie pozostało już żadne inne rozwiązanie, aby zrealizować lub sprzedać NPL z zabezpieczeniem. Taki krok generuje przepływy pieniężne, poprawia strukturę bilansu, a nawet ma pozytywne skutki dla rachunku zysków i strat, jeśli cena sprzedaży przewyższy wartość księgową netto sprzedawanych pozycji obciążonych ryzykiem. Oprócz tego bank może skoncentrować się na swojej zasadniczej działalności – zamiast na zarządzaniu problematycznymi, zagrożonymi kredytami”.

To rynek, na którym panuje duża konkurencja. Dlaczego banki powinny sprzedawać swoje portfele wierzytelności z zabezpieczeniem akurat Grupie EOS?

Agustín: „Chociaż w Hiszpanii jesteśmy na tym specyficznym rynku nowym graczem, to na pewno nie jesteśmy nowi dla banków. Na przestrzeni lat rozwinęliśmy z nimi silne relacje, zwłaszcza z mniejszymi bankami regionalnymi. Dzięki temu, że cieszymy się dobrą renomą, możemy łatwiej rozwijać się na tym nowym rynku. To działa oczywiście również w drugą stronę, ponieważ reputacja jest bardzo ważna dla tych banków regionalnych. Nie jesteśmy nachalni w kontaktach z konsumentami, zatem pomaga nam fakt, że klienci nie są poirytowani i nie tracą zaufania, co w najgorszym wypadku mogłoby skutkować negatywnymi opiniami. Koncentrujemy się na naprawdę uczciwym procesie post-deal i staramy się, aby takie podejście było również widoczne na zewnątrz i stanowiło naszą wartość dodaną”.

Bernhard: „Całkowicie się zgadzam. Dzięki naszej organizacji i infrastrukturze możemy pracować bardzo profesjonalnie i wydajnie. Naszym głównym celem jest zaoferowanie konsumentom uczciwej relacji, a także rozwiązań, które będą dla nich możliwe do udźwignięcia. Ponadto nasi eksperci prawni są w stanie poradzić sobie nawet ze skomplikowanymi stanami faktycznymi. W ten sposób jesteśmy w stanie ruszyć sprawy, które tkwiły w miejscu, gdy wierzytelność była w rękach banku. Case Managerowie, którzy zajmują się obsługą spraw od strony ekonomicznej, wiedzą, jak uporządkować transakcje oraz są w stanie znaleźć odpowiedniego inwestora i partnera, którzy będą niezbędni w przypadku zagrożonych wierzytelności z zabezpieczeniem”.

Dzięki naszej organizacji i infrastrukturze możemy pracować bardzo profesjonalnie i wydajnie. Naszym głównym celem jest zaoferowanie konsumentom uczciwej relacji, a także rozwiązań, które będą dla nich możliwe do udźwignięcia.
Bernhard Melischnig
Dyrektor Zarządzający w EOS w Chorwacji

Na czym polega know-how, którym EOS wyróżnia się na rynku?

Bernhard: „EOS w Chorwacji korzysta z jednej strony z lokalnej eksperckiej wiedzy i know-how, a z drugiej strony ze wsparcia oraz wymiany doświadczeń w Grupie EOS. Synergia i doświadczenie to elementy naszej codzienności. Silny międzynarodowy zespół, którego członkowie często odwiedzają również inne kraje, poszerza nasz horyzont i pomaga nam uzyskać spojrzenie z dystansu. Mamy ogromne doświadczenie i kompetentny międzynarodowy zespół, co umożliwia błyskawiczną i efektywną komunikację. Dzięki temu podejmujemy decyzje przejrzyście i szybko”.

Agustín: „Chciałbym powrócić do poprzedniego punktu. Celem naszej całej organizacji jest zaoferowanie klarownego i partnerskiego procesu post-deal. Dlatego wciąż, podobnie jak Bernhard, inwestujemy wiele w lokalną ekspercką wiedzę, wsparcie i know-how. Ponieważ jesteśmy relatywnie nowi, mocno inwestujemy również w dalszy rozwój relacji z regionalnymi bankami, abyśmy mogli jak najlepiej rozumieć ich sytuację. Podczas pracy z wierzytelnościami zabezpieczonymi chodzi o to, aby zadbać zwłaszcza o konsumentów najbardziej potrzebujących ochrony oraz o społeczną odpowiedzialność, a także transparentość wszystkich działań”.

W jakim zakresie EOS jest w stanie inwestować?

Bernhard: „Grupa EOS jest w stanie inwestować w portfele wierzytelności w znacznym zakresie. Łączny wolumen koncernu wynosił w ubiegłym roku obrotowym 669 milionów euro, z czego około 286 milionów euro przypadało na wierzytelności typu NPL z zabezpieczeniem oraz nieruchomości. Mając wsparcie Grupy Otto, EOS ma możliwość reagować na wiele okazji inwestycyjnych. Również pod względem form inwestycji Grupa EOS odnotowała dalszy rozwój. Począwszy od tradycyjnego skupu wierzytelności (połączonego z usługami windykacyjnymi), EOS jest obecnie w stanie zaoferować inne formy finansowania, takie jak ubezpieczenia pomostowe kredytów, a także jest otwarty na partnerskie relacje, takie jak joint venture, chociaż jak dotąd koncentrowaliśmy się głównie na inwestycjach opartych na aktywach rzeczowych”.

EOS w Hiszpanii jest relatywnie nowym graczem na rynku i odnotowuje sukcesy. Co poradziłby Pan innym, którzy chcieliby wejść na ten rynek?

Agustín: „Mimo że bankowość ulega przemianom i coraz bardziej skupia się na cyfryzacji i efektywności, rynek wierzytelności z zabezpieczeniem opiera się przede wszystkim na relacjach. Skup wierzytelności nieznanych konsumentów może wydawać się relacją bezosobową, ale gdy tylko zajmiemy się poszczególnymi przypadkami, w naturalny sposób nabiera on bardzo osobistego charakteru. Mamy tu do czynienia w dosłownym sensie z przyszłością ludzi. To jest dla nas zawsze na pierwszym planie. Clou tych relacji to nawiązywanie kontaktów, dbałość o przyjazną współpracę i dobra reputacja wśród klientów”.  

Obszar działalności Grupy EOS jest duży. Czy jest to jednorodny rynek, czy też istnieją różnice regionalne, o których należy pamiętać?

Bernhard: „Jeśli chodzi o ogólne podejście, to całkowicie zgadzam się z Agustínem – wszystko zależy od relacji, a te nie różnią się w zależności od kraju. Jako Grupa musimy jednak brać pod uwagę różnice w systemach prawnych, w dziedzinie egzekucji oraz w przepisach prawa upadłościowego. Do tego dochodzi obecność lub brak instytucji komornika, szybkość działania sądów i ogólny czas trwania postępowań sądowych. Ponadto w rachubę wchodzą różne przepisy dotyczące ochrony konsumentów i przepisy podatkowe, a także niezbędne zezwolenia administracyjne, które należy rozpatrywać indywidualnie dla każdego rynku”.

Celem naszej całej organizacji jest zaoferowanie przejrzystego i partnerskiego procesu post-deal.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés
Konsultant ds. Wierzytelności Zabezpieczonych w EOS w Hiszpanii

Jak rozwija się rynek zagrożonych kredytów z zabezpieczeniem w Pańskim kraju? A jak generalnie?

Bernhard: „Po tym jak w latach 2017–2019 osiągnęliśmy szczyt sprzedaży portfeli wierzytelności z zabezpieczeniem, rynek zabezpieczonych wierzytelności typu NPL zaczął spowalniać. W 2022 roku udział wierzytelności typu NPL w Chorwacji wynosi poniżej trzech procent, co oznacza, że banki nie mają zbyt wielu takich wierzytelności na sprzedaż. Ogólnie rzecz biorąc, spodziewany jest niewielki wzrost tego wskaźnika ze względu na obecną sytuację gospodarczą”.

Agustín: „Myślę, że rynek w Hiszpanii jest nieco inny. Niedawno spotkało nas zaskoczenie. Nasze prognozy z poprzedniego roku wskazywały, że 2022 rok będzie dobrym rokiem – a okazuje się on znakomitym rokiem. W Hiszpanii wierzytelności są zabezpieczone głównie nieruchomościami, a koronawirus sprawił, że sprzedaż wierzytelności typu NPL zeszła na dalszy plan. Teraz, kiedy wydaje się, że pandemię mamy już za sobą, banki znów sprzedają i pojawia się ogromna fala możliwości inwestycyjnych. Inwestorzy, którzy w ostatnich latach byli ostrożni, teraz ponownie szukają obszarów, w których mogliby zainwestować swoje pieniądze. W chwili obecnej mamy około 30 portfeli wierzytelności w naszych księgach i spodziewamy się kolejnych w ciągu roku”.

Jakie są Panów ambicje na przyszłość?

Agustín: „Oczywistą odpowiedzią jest dalszy rozwój i zdobycie pozycji głównego gracza na rynku wierzytelności z zabezpieczeniem. Musimy pozostać w grze i zawierać nowe transakcje. Wewnętrznie planujemy skoncentrować się na pozyskiwaniu talentów niezbędnych do poprawy analizy i zarządzania portfelami, w tym poprzez umiejętności cyfrowe. Co najważniejsze, musimy nadal budować silne i oparte na zaufaniu relacje z bankami regionalnymi oraz w dalszym ciągu poprzez działania udowadniać naszą skuteczność, tak aby dostrzegły one szczególną wartość, jaką możemy im zaoferować”.   

Bernhard: „Naszym celem jest utrzymanie pozycji lidera na chorwackim rynku zakupu i obsługi wierzytelności. W tym celu będziemy nadal rozwijać nasze produkty i usługi, a także zajmować się kwestiami społecznymi, takimi jak CSR i ESG. W zakresie rozwoju produktów dotyczy to w szczególności cyfryzacji, w tym robotyzacji, ale także wejścia w nowe obszary działalności, takie jak house flipping. Oczywiście obejmuje to również bycie dobrym i cenionym pracodawcą. Ponieważ w branży finansowej czynnik ludzki będzie miał znaczenie również w przyszłości”.

Photo credits: EOS

Szukają Państwo kompetentnego partnera do obsługi swoich portfeli wierzytelności z zabezpieczeniem? Zapraszamy do kontaktu z nami.

EOS Poland
Usługi

EOS Poland Sales and Customer Department

Telefon: +48 (22) 318 56 00
Faks: +48 (22) 318-56-03

:

EOS Poland
9 Siedmiogrodzka Street
01-204 Warsaw
second floor

Phone: +48 221 333 444
Faks: +48 (22) 318-56-03

kontakt@eos-poland.pl


Hotline available:
Monday — Friday:
8 a.m.  — 8 p.m.
 

Office opening hours:
Monday— Friday
9 a.m. — 4 p.m.