Nie trać nerwów. Co musisz wiedzieć na temat zarządzania należnościami w Centralnej i Wschodniej Europie.

„Silny wzrost w handlu, który obserwujemy, jest napędzany zarówno warunkami rynkowymi, jak i strategią, albo, aby wyrazić się lepiej, jest napędzany naszą strategiczną elastycznością w zakresie wykorzystywania rynkowych możliwości” – mówi Ramcke. Po manii pożyczania w regionie CEE przyszedł czas na finansowy kryzys w 2007 i 2008 roku. Szybko okazało się jasne, że banki w CEE skończą wieloma NPL – i to bardziej zabezpieczonymi niż niezabezpieczonymi, ponieważ pożyczki hipoteczne są ogólnie wyższe niż pożyczki osobiste.

„Instytucje finansowe z pożyczkami, które mają kłopoty, zawsze mogą opóźnić nieco dzień rozrachunku, ale w pewnym momencie trzeba zadeklarować NPL i obliczyć prowizje” – mówi Ramcke.

W latach od 2008 do 2013 NPL jako procent pożyczek brutto wzrósł z około 3 procent do około 17 procent na Węgrzech i w Bułgarii oraz do 20 w Rumunii – w połowie drogi między Niemcami, nieco ponad 2 procenty i Grecją, która odnotowała wzrost NPL do 35 procent wszystkich pożyczek.
 

EOS zarządza teraz zabezpieczonymi hipotekami w Rumunii, Bułgarii, Macedonii, Chorwacji, Serbii, na Węgrzech, Słowacji, w Czechach i Polsce – dziewięć z 15 rynków Centralnej i Wschodniej Europy (CEE) firmy.

„Chcemy dalej kupować zagrożony dług na wszystkich tych rynkach” – mówi Ramcke. „I w ciągu kolejnych dwóch lat naprawdę oczekuję zarządzania niezabezpieczonego i zabezpieczonego długu we wszystkich 15 z tych krajów CEE”. Mówi nawet, że do listy można by było dodać więcej krajów, jeśli pojawiłyby się takie możliwości.

W roku finansowym 2016-2017 firma EOS zakupiła dług Wschodniej Europy o wartości nominalnej 1,8 miliarda euro, co stanowiło jedną trzecią wszystkich nominalnych zakupów EOS i ponad połowę nominalnej wartości zakupionej w CEE w poprzednim roku finansowym. Roczna sprzedaż w regionie wzrosła niemal o 20 procent do 131,1 biliona euro w latach 2016-2017, ponad jedną piątą całkowitej sprzedaży grupy EOS. A jeszcze nie opublikowane liczby mają wykazać zarobki CEE przed opodatkowaniem (EBT) podwojone w latach 2017-2018.
 

„W tym samym czasie stopy procentowe spadły i poszukiwano coraz więcej międzynarodowych funduszy inwestycyjnych do zainwestowania w zagrożony dług we Wschodniej Europie w nadziei na zabezpieczenie dobrych zwrotów” – kontynuuje Ramcke. „Położono nacisk na banki posiadające NPL ze strony Europejskiego Banku Centralnego i innych instytucji sprawujących kontrolę i w pewnym momencie sprzedawcy zdecydowali się sprzedawać, a nabywcy mogli wreszcie kupować”. Rynek zabezpieczonych NPL ruszył w CEE naprawdę w 2015 i 2016 roku.

„Kiedy banki Wschodniej Europy zaczęły sprzedawać zabezpieczone NPL, musieliśmy zareagować wyjątkowo szybko, aby zdobyć część nowego rynku” – mówi Ramcke. „Mieliśmy 10 doświadczenia w handlu zabezpieczonym NPL w Niemczech i w przeciwieństwie do wielu innych graczy zainteresowanych rynkiem zabezpieczonego NPL firma EOS była już obecna w 15 krajach CEE przez wiele lat i znała bardzo dobrze ramy prawne. Ponadto wiedzieliśmy, jak zarządzać dłużnikami dzięki naszej działalności niezabezpieczonych pożyczek i znaliśmy wiele z banków sprzedających teraz zabezpieczone NPL jako klientów z rynku niezabezpieczonych NPL”.
 

W przypadku wszystkich pokrywających się obszarów działalności niezabezpieczonego i zabezpieczonego NPL, Marwin Ramcke i jego personel musieli dostosować się do dużych różnic. Z zabezpieczonymi NPL oceny są trudniejsze lub przynajmniej droższe, ponieważ mówimy tutaj o indywidualnych projektach rynku nieruchomości, które trzeba przeanalizować” – mówi. „Niezabezpieczone NPL są zazwyczaj pakiety wielu tysięcy pożyczek, o dużo mniejszym rozmiarze, w przypadku których można użyć analizy statystycznej – należyta staranność jest dużo łatwiejsza”.

Po pierwszych transakcjach z zabezpieczonym NPL w Chorwacji i Rumunii w 2016 roku, firma EOS założyła Centrum Transakcji NPL w siedzibie w Hamburgu, scentralizowany serwis do pomocy operacjom w krajach CEE, aby ocenić, a następnie zarządzać zabezpieczonymi NPL. Ponadto innowacje FinTech jak oprogramowanie windykacyjne firmy EOS Kollekto Plus i jej Centrum analityki pomagają pracownikom ze Wschodniej Europy zarządzać należnościami i harmonogramami spłat, zarówno w zakresie niezabezpieczonych, jak i zabezpieczonych NPL.

„Rynek NPL charakteryzuje się wysoką cyklicznością, a każdy rynek jest na nieco innym poziomie w cyklu nadmiernego udzielania pożyczek i sporządzania bankowych ksiąg pożyczek” – mówi Ramcke. „To dlatego tak dobrze jest być zróżnicowanym pod względem geograficznym”.

W najbliższym czasie widzi on potencjalne możliwości zakupu w obszarze gospodarczym Węgier i Chorwacji – mimo obaw, że konkurencja między międzynarodowymi inwestorami w zabezpieczone NPL pozostaje intensywna dzięki niskim wskaźnikom.

„Kluczem w finansach jest dyscyplina, wskazująca w którym momencie inwestycja nie przyniesie zwrotu, jakiego potrzebujesz” – mówi Ramcke. „Ważne jest, aby nie tracić nerwów, kiedy nie wygrywa się jednej lub dwóch aukcji”. Mówi, że nacisk na inwestycje widział już fundusze płacące wyjątkowo wysokie ceny za zagrożony dług. I uważa, że praca dla rodzinnej firmy jak grupa Otto okazuje się bardzo pożyteczna – jego cele są „zrównoważone” i nie związane z wiecznie powtarzającymi się kwartałami.

„Co zaskoczyło mnie najbardziej w odniesieniu do działalności w CEE to pewność – lub nadmierna pewność – niektórych międzynarodowych funduszy podczas wyceny NPL” – mówi. Niektóre wydawały się zdesperowane, aby zabezpieczyć NPL po najniższych kosztach lub ryzykowały, polując na zwrot, ponieważ stopy procentowe pozostają na bardzo niskim poziomie. „Zobaczymy, kto się mylił, a kto miał rację po następnym kryzysie rynków finansowych”.